수익성 있는 전략

마지막 업데이트: 2022년 4월 4일 | 0개 댓글
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최고책임자(C-Suite)가 고객 경험 전략을 주도해야 더 높은 수익성과 매출 기대

이코노미스트 인텔리전스 유닛 조사 결과, 고객 경험에의 투자가 수익성 증대, 매출 향상 및 고객 유지와 밀접하게 관련

2015년 6월 24일 – 옴니채널 고객 경험(CX)과 컨택 센터 솔루션 시장을 선도하고 있는 Genesys (www.genesys.com/ko-kr)는 전 세계 기업들을 대상으로 조사한 연구 보고서를 통해 최고책임자(C-suite)가 주도하는 CX 이니셔티브가 매출 및 고객 만족도를 향상시키면서 비용을 절감할 수 있다는 내용의 연구 결과를 24일 발표하였다. 이코노미스트 인텔리전스 유닛이 전세계 21개국의 516 명의 고위급 경영진을 대상으로 실시한 본 연구는 고객 경험에 대한 노력과 리더십이 비즈니스 결과에 어떤 영향을 미치는 지를 조사하였다.

제네시스의 폴 세그레(Paul Segre) CEO는 “이번 연구는 고객 경험 이니셔티브에서 최고 책임자(C 레벨) 참여가 경쟁 우위를 가져온다는 사실을 명확하게 보여준다.”며 “소비자가 그 어느 때보다도 다양한 선택을 할 수 있는 이 시대에 고객 경험(CX)에 투자하는 것이야 말로 지속적으로 경쟁력을 차별화하는데 적합한 투자라는 사실을 본 연구가 밝혔다”고 말했다.

CEO 참여가 수익성과 성장에 관련

이코노미스트 연구는 고객 경험에 있어서의 CEO 참여가 수익성과 직접 연관되어 있음을 보여 주었다. CEO가 직접 고객 경험(CX) 이니셔티브를 주도하는 경우 미래에 기업의 성공으로 이어질 가능성이 더 높다고 본 조사는 밝혔다. 58%의 기업들이 CEO가 고객 경험을 책임지고 있을 때 경쟁사들에 비해 훨씬 더 높은 수익을 창출했으며 59%의 기업들은 고객 경험(CX)에 우선적으로 투자한 결과 더 높은 매출 증가를 경험했다.

전 세계적으로 중국, 홍콩, 동남아시아 국가들의 CEO들이 다른 지역에 비해 고객 경험(CX) 이니셔티브에 대해 최종 결정권을 가지고 있는 경우가 많았다. 북미 지역에서는 응답자의 약 1/3이 CEO가 고객 경험을 책임지고 있다고 말했다. 유럽은 타 지역에 비해 최고 마케팅 책임자가 고객 경험(CX) 이니셔티브를 주도하는 경우가 더 많았다.

고객 경험(CX) 우선 시하면 지속적인 이득 가져와

고객 경험을 측정하는 경우 수익성과 고객 충성도에 직접적인 영향을 미치며 고객 경험(CX)을 중요 시하지 않은 회사들은 시장 점유율을 잃을 위험이 있다. 본 연구는 고객 경험(CX)을 우선 시하는 경영진들의 63%가 경쟁사에 비해 실제로 더 나은 고객 경험을 제공한다는 사실을 발견했다.

고객 경험 이니셔티브가 측정되고 최적화되었을 때 성공할 확률이 최고조에 달하게 된다. 전 세계적으로 고객 경험 이니셔티브를 측정하는 회사의 62%가 보다 나은 고객 경험을 제공할 가능성이 더 높았다. 또, 본 연구는 기업들 중 절반 이상이 고객 경험(CX) 투자를3년간 10% 이상 늘릴 계획임을 밝혔다.

고객 경험(CX)이 고객 유지에 도움

경영진 3명 중 1명은 고객 유지가 고객 경험(CX) 투자의 주요한 혜택이라고 느끼고 있으며 대다수가 고객 경험(CX) 전략이 고객 유지와 고객 만족에 어떤 성과를 가져다 주는지를 측정하고 있다. 고객 충성도가 떨어지고 있는 가운데, 본 연구는 기업이 고객 경험의 품질을 향상시키기 위해 투자하는 것이 고객을 유지하는 능력과 직접적인 상관 관계가 수익성 있는 전략 있음을 보여 주었다.

당연한 이야기이지만, 본 조사는 소셜 미디어, 웹 셀프 서비스 및 온라인 지원 등이 늘어남에 따라 향후 3년간 기업과 고객 간의 대면 접촉은 감소할 것으로 예측했다. 하지만 놀라운 사실은 북미 지역에 위치한 기업 중 단지 20%만이 현재 고객 경험에 있어서 소셜 미디어를 중요한 디지털 채널로 생각한다는 점이다. 아태 지역 및 남미 지역의 경영진들은 소셜 미디어가 향후 기업에 접근할 수 있는 주요 고객 접점이 될 것으로 보고 이에 투자하고 있다.

본 연구 책임자인 이코노미스트 인텔리전스 유닛의 찰스 로스 선임 편집 위원은 “적극적인 기업들은 고객이 요구하는 디지털 커뮤니케이션 채널에 적응하기 위해서 고객 경험 이니셔티브에 투자를 많이 하고 있다.”며 “고객 경험(CX)을 중시하고 CEO가 이를 주도함으로써 기업은 매출 증대와 수익성 향상을 향해 한 걸음 더 나아갈 수 있다’고 말했다.

설문 조사 방법

이코노미스트 인텔리전스 유닛은 2015년 4월 21개국의516명의 고위급 경영진에 대한 조사를 실시하였다. 응답자 구성을 보면 최고책임자급(C-suite)이 대다수를 차지해 464명이었고, 이 중 CEO가 165명이었다. 나머지 52명의 응답자들은 부서 책임자들이었다. 제네시스와 함께 한 본 이코노미스트 연구 조사는 4개 대륙, 즉, 아태 지역, 북미 지역, 중남미 지역, 유럽에 위치한 다양한 분야의 산업에 종사하는 경영진들을 대상으로 하였다.

글로벌 보고서는 여기에서 확인 가능하며 아시아 태평양 지역 인포그래픽을 다운로드 받으려면 여기를 클릭하면 된다.

웨비나(Webinar) 참여

본 연구에 대한 보다 심도 있는 분석에 관심이 있거나 고객 경험 이니셔티브 개선을 위해 기업들이 어떤 일을 해야 할 지 알고 싶은 경우, 여기를 클릭하여 이코노미스트 인텔리전스 유닛 연구원들과 함께한 제네시스 웨비나, “끊어진 고리: 고객 경험을 매출 및 수익 증대로 연결하기” 에 참여하면 된다.

5가지 앱 수익 창출 전략

모바일 앱으로 수익을 창출하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 이 도움말에서는 자주 활용되는 앱 수익 창출 전략 5가지를 살펴보고 수익성 있는 전략 이러한 전략이 앱 성장 및 사용자 참여에 미치는 잠재적 영향을 설명합니다.

앱의 무료 버전과 유료 버전을 동시에 제공하는 모델

자주 활용되는 앱 수익 창출 전략 중 하나는 앱을 무료 및 유료 두 가지 버전으로 제공하는 것입니다. 앱 개발자는 이 접근 방식으로 무료 앱에서 특정 기능을 제한하여 무료 앱 사용자에게 유료 앱으로 업그레이드할 것을 '독려'하거나 무료 앱에서 인앱 광고로 수익을 창출할 수 있습니다.


이 전략은 두 가지 측면에서 이점이 있습니다. 사용자 입장에서는 무료 옵션을 통해 앱의 기본 기능을 별도의 비용 없이 체험할 수 있고, 앱 개발자 입장에서는 앱 업그레이드 또는 인앱 광고를 통해 잠재적 수익을 창출할 사용자층을 확대할 수 있습니다.

인앱 구매 모델을 적용한 무료 앱

또 다른 앱 수익 창출 전략은 인앱 구매입니다. 앱 자체, 그리고 일반적으로 앱의 기본 기능은 무료입니다. 그러나 게임 앱에서 수명을 더 늘리는 등 앱 내에서 진행을 앞당기고 싶거나 데이트 앱에서 특정 프리미엄 기능을 이용하는 등 앱의 고급 기능을 빨리 이용하고 싶은 사용자는 유료 모드로 전환합니다.


경우에 따라 사용자는 유료로 전환하지 않고도 프리미엄 기능에 대한 액세스 권한을 얻을 수 있습니다. 특정 기능을 이용할 수 있을 때까지 인내심을 가지고 기다리거나 앱을 최대한 자주 사용하면 앱을 계속 무료로 이용할 수도 있습니다. 또는 앱 개발자가 이러한 옵션을 제공하지 않고 사용자가 일부 기능만 무료로 이용하고 다른 기능은 인앱 구매를 통해서만 이용할 수 있도록 하는 경우도 있습니다.

정기 결제 모델을 적용한 무료 앱

일부 개발자는 정기 결제 모델이 적용된 무료 앱을 만들기도 합니다. 이 전략을 사용하면 앱은 무료로 다운로드되지만 제공되는 콘텐츠 또는 서비스에 대한 액세스가 제한됩니다. 모든 혜택을 이용하려는 사용자는 정기 결제 요금제를 선택해야 합니다. 이러한 앱 수익 창출 전략은 서비스 기반 앱(예: 명상 앱인 Headspace)이나 콘텐츠 중심 앱(예: 뉴스 앱)에서 많이 활용됩니다.


이 접근 방식을 사용하면 사용자가 관련 콘텐츠를 검색할 때 앱이 앱 스토어에서 무료 앱으로 쉽게 검색됩니다. 개발자가 초기 사용자층을 확보한 후 이 사용자층을 유료 앱 정기 결제자로 전환시키려는 경우에 유용합니다.

유료 앱 모델

경우에 따라 개발자는 유료 버전으로만 사용 가능한 앱을 만들기도 합니다. 일반적으로 이러한 앱은 다른 곳에서는 찾기 힘든 특별한 가치를 제공합니다. 이 수익 창출 전략은 생산성 앱에서 가장 일반적으로 사용됩니다.


이 전략을 사용하려면 만드는 앱이 특정 사용자 요구를 충족하는 충분한 가치 또는 특별한 기능을 제공해야 합니다. 그렇지 않으면 앱에서 수익을 창출하기 위한 사용자층 구축에 어려움을 겪을 수 있습니다.

파트너십 모델

앱이 특정 틈새시장에서 큰 인기를 얻고 있다면 해당 분야의 여러 기업이 앱 사용자에게 자사 브랜드를 홍보할 수 있는 스폰서십 기회에 대해 앱 개발자에게 문의할 수 있습니다.


따라서 차후 앱 개발 계획을 세울 때 앱이 확보할 수 있는 타겟 사용자층과 이 잠재고객에 관심을 가질 만한 브랜드 유형을 고려해 볼 수도 있습니다. 사용자층의 규모가 충분히 큰 수익성 있는 전략 경우 브랜드 스폰서십, 파트너십 또는 인수를 통한 수익 창출 역시 좋은 선택이 될 수 있습니다.


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수익성 있는 전략

비즈니스 인사이트 는 동아일보 브랜드 기업으로 전문가 매칭 플랫폼 및 컨설팅 기업인 동아엑스퍼츠(dongaexperts.com) 전문가들과 협력하여 게재하고 있습니다.


▲ 글. 정성철 대표
(주)동아엑스퍼츠

해외에서 우버가 거대 산업으로 성장하는 가운데 국내에서도 배달의 민족, 직방, 여기어때, 야놀자 등 수많은 중개 플랫폼이 등장하여 성공을 거두고 있다.

이 글에서는 최근 국내에서 많은 사업자가 등장하고 있는 차량 중개 플랫폼에 대해 분석하고, 쏘카와 경쟁하고 있는 유휴 렌터카 중개 플랫폼 P사를 대상으로 프라이싱 방법론에 대해 분석하고자 한다.


비즈니스 성패를 가르는 가격의 마술

고객이 차량 공유 서비스를 선택할 때 브랜드 인지도, 차종의 다양성, 차량 관리 수준, 차량 접근성, 서비스 가격 등 다양한 요소들에 영향을 받는다.

그중에서도 서비스 가격이 결정적인 역할을 할 것이며 기업에 있어서도 수익성을 결정하는 매우 중요한 요소이다.

기업의 매출은 가격(수익성 있는 전략 프라이싱)×수량에 의해 결정된다. 기업의 이익은 그 매출에서 제반 비용을 차감하여 산출된다.

가격에는 경쟁 상황, 기업의 전략 방향, 비즈니스 모델, 재무상황 등이 함축적으로 반영되어 있다.

그렇다면 이렇게 중요한 가격을 어떻게 결정해야 할까? P사는 쏘카의 서비스 가격을 보고 적당한 수준에서 가격을 결정하면 될까?

가격 체계를 수립하기 위해 다음과 같이 다섯 단계의 프로세스를 검토하고자 한다.


선도 사업자의 비즈니스 모델과 프라이싱 구조의 배경 분석

국내외 선도 주자의 실적 추이를 통해 프라이싱의 적절성을 분석한다.

또한 지속적으로 적자임에도 기업이 지속된다든지 또는 기업가치가 상승할 경우 기업 차원의 수익 모델 외에도 대주주 및 투자가의 숨겨진 수익 모델을 이해하고 P사에 적용 가능한지 분석한다.


경쟁사와의 프라이싱 방식의 유사성 및 차별성 수익성 있는 전략 도출

업계 선도 주자와 P사의 비즈니스 모델을 비교 분석하고 유사성 및 차이점을 도출한다.

경쟁사의 가격 전략을 분석하고, 경쟁사가 왜 그렇게 할 수밖에 없는지를 이해한다면 차별적 프라이싱 전략 방향성을 도출할 수 있다.


P사의 비즈니스 모델에 적합한 프라이싱 체계 도출

경쟁사인 쏘카와 업의 본질이나 비즈니스 모델이 상이하다면 굳이 같은 가격 전략을 사용할 필요가 없다.

P사가 속한 업의 본질과 특성을 이해하고 적합한 프라이싱 방향성을 도출한다.

P사 원가 구조 및 상황별 가격 경쟁 시뮬레이션

기업이 장기적으로 생존하기 위해서는 지출되는 돈보다 고객으로부터 받는 돈이 더 많아야 한다.

그러나 선도 기업과의 경쟁 관계 등을 고려하여 초기 적정 가격을 결정하는 것이 필요하다. 내부 원가를 고려하여 원가 구조별 프라이싱 수익성 있는 전략 대안을 마련한다.

P사의 경쟁적 가격 결정 체계 및 운용 모델 도출

경쟁사의 비즈니스 모델 및 가격 전략과 P사의 비즈니스 모델 특성, 원가 구조를 반영하여 기본 가격 체계를 설정한다.

또한 지속해서 고객을 유입하기 위한 고객 혜택과 고객을 유지하기 위한 베네핏(Benefit) 등을 정의한다.

P사는 양면 플랫폼의 특성을 가진 바 가격은 소비자와 공급자인 수익성 있는 전략 렌터카 업체 입장에서 양면적 프라이싱이 필요하다.

선도 사업자의 비즈니스 모델과 프라이싱 구조 및 배경


차량 공유 서비스는 크게 라이드 셰어링(우버, 리프트)과 카 셰어링(쏘카, 그린카, 집카) 서비스로 나뉜다.

운전사가 자신의 차량을 통해 택시와 같은 역할을 하면 라이드 셰어링이고, 소비자가 차고지까지 이동하여 직접 운전하는 단기 렌탈 방식이면 카 셰어링이라 할 수 있다.

또한 라이드 셰어링 업체는 플랫폼만 보유하고 차량은 모두 운전자의 차를 이용하지만 카셰어링 업체는 차량을 직접 구매하고 관리한다.

미국에서는 우버와 리프트를 중심으로 라이드 셰어링 업체가 급성장하고 있다.

국내에서는 여객 자동차 운수사업법 제34조(유상 운송의 금지 등) 및 제81조(자가용 자동차의 유상 운송 금지) 위반으로 인해 라이드 셰어링 서비스는 금지되고, 쏘카 등의 카 셰어링 업체 중심으로 시장이 성장세에 있다.

그럼에도 대표적 차량 공유 업체들은 공통적으로 지속적인 적자에 시달리고 있다.

우버의 경우 상장 후 2019년 1분기 매출이 전년도 대비 20% 증가한 31억 달러를 기록했으나 영업 손실 또한 10억 1,000만 달러(약 1조 2,000억 원)에 이르러 수익 구조가 적자를 벗어나기 어려운 상태로 보인다.

이는 고객으로부터 받는 돈보다 나가는 돈이 더 많으며 개선될 여지가 보이지 않기 때문이다. 고객으로부터 받는 돈은 프라이싱의 문제이고, 나가는 돈은 비용 구조의 문제이다.

그러나 누적되는 적자에도 선도 차량 공유 서비스 사업자에 계속 돈이 모이고, 외형적으로 사업이 성장하는 데는 명확한 이유가 있으리라 생각된다.

이 경우 기업의 명시적인 수익 모델뿐만 아니라 대주주 또는 투자자의 수익 모델을 살펴보아야 그 배경이 명확히 보일 수 있다.

즉 기업이 지금 당장에 돈을 벌지 못하더라도 외형적으로 시장 지배자가 된다면 향후 대주주에게 더 큰 이익을 가져다줄 것이라는 기대감이 무엇인지 살펴봐야 한다는 뜻이다.

대주주와 투자자의 수익모델은 다음의 세 가지 중 하나로 판단된다.

일반적 기업 이익 창출을 통한 배당과 IPO 모델

현재는 적자이나 고객 수 확대, 규모의 경제 달성 등을 통해 고객당 비용을 낮춤으로써 중장기적으로 이익을 실현하는 방식으로, 이 경우 주주들은 기업가치 상승 및 배당 등으로 인한 수익이 가능하다.

미래 가치를 근거로 한 지분 매각 차익 모델

기업의 수익성이 의문 시 되나, 시장 선도자로서 초기 가입자를 최대한 확보하고 기업의 성장성과 확장성을 근간으로 설립자 등이 지분 이득을 실현하는 방식이다.

확보된 고객을 기반으로 확장된 수익 모델

기업의 현재 수익성이 높지 않거나 적자를 기록하지만 확보된 충성 고객을 통해 확장된 수익을 올리는 방식이다.

예를 들어 카카오톡이 확보된 고객을 기반으로 광고 수익 또는 게임 중개 수수료를 받는 모델이다.

현재 플랫폼 기업들이 가장 많이 적용하고 있는 모델이다.수익성 있는 전략

기업의 수익 모델에 대주주의 수익 모델이 결합되어 다양한 기업 전략과 사업 전개 방식이 도출된다.

그래서 몇몇 기업의 행보는 단순하게 기업의 수익 모델만 보면 이해할 수 없는 경우가 일상다반사이다.

차량 공유 플랫폼의 수익 모델 및 프라이싱의 적합성


앞서 이야기한 차량 공유 업체 또는 플랫폼의 경우 ‘계획된 적자’이며, 초기 많은 고객을 확보한다면 수익성 있는 사업으로 전환이 가능하다고 주장한다.

이런 기대하에 막대한 투자가 이루어지고 있는 것이다. 국내의 경우 쏘카 등도 초기 시장을 선점하기 위해 막대한 투자를 감행하고 있다고 본다.

그러나 P사는 그만큼의 자금이 없으므로 차량 공유 플랫폼이 주장하는 계획된 적자를 견디고, 많은 사용자를 확보하면 수익으로 전환 가능한 계획된 비즈니스 모델인지를 점검해 볼 필요가 있다.

고객 증가에 따라 네트워크 가치도 기하급수적으로 증가하는가?

카카오톡을 혼자 사용하는 것은 의미가 없지만 여러 명이 사용하는 경우 가치가 급증한다.

메트칼프 법칙에 따르면, 네트워크의 가치는 이용자 수의 제곱에 비례하여 증가하나 비용은 선형적으로 발생한다.

이 법칙이 적용되는 비즈니스 모델은 실제 수익모델이 없어도 확보된 이용자 숫자만으로도 기업 가치가 급증하는 특징을 가지고 있다.

즉 이용자 수 자체가 수익모델이 되는 구조이다. 그런 연유로 카카오톡이 기업 가치 증가분만으로도 ‘다음’을 인수할 수 있었다.

그렇다면 차량 공유 서비스도 메트칼프 법칙이 적용될까? 여러분의 주변에서 우버나 쏘카를 사용하지 않는다고 해서 여러분이 답답한 게 있는가? 또한 지인들이 우버나 쏘카를 사용한다고 여러분에게 가치가 생기는가?

차량 공유 서비스는 메트칼프 법칙이 적용되기 어려운 모델이다.

즉 가입자 증가가 곧 기업 가치의 기하급수적 증가로 연결되기 어려운 모델이다.

교차 네트워크 효과가 발생하고 안착되는 모델인가?

사람들이 배달의 민족에서 음식을 주문하는 이유는 아마 자신들이 원하는 대부분의 음식점들이 입점해 있기 때문일 것이다.

그러면 음식점들은 왜 배달의 민족에 입점하는가? 충분한 고객이 거기에 있기 때문이다.

다시 말해 음식점과 주문 고객이 서로를 끌어당기면서 더 큰 가치를 생성하는 것이다. 이것이 교차 네트워크 효과다.

교차 네트워크 효과는 차량 공유 서비스에 제대로 적용된다. 차를 필요로 하는 소비자와 공급자가 서로 끌어당기는 것이다.

이런 교차 네트워크를 형성하기 위해서는 먼저 공급자(차량 운전사 또는 차량) 확보가 전제되어야 한다.

그러나 차량 공유 서비스의 가장 큰 문제는 고객의 전환 비용이 낮다는 점이다. 여러분이 카카오톡과 페이스북을 이탈하면 수많은 사람과 소통이 끊겨 전환 비용이 매우 높다.

그러나 차량 공유 서비스는 차종이 유사하고 서비스 차별성이 낮아서 여러 개의 서비스를 비교해 업체를 선택하는 ‘멀티호밍’이 빈번하게 발생할 수 있다.

많은 마케팅 비용을 지불하고 고객을 확보하더라도 유지하는 데 그만큼 비용이 지속되는 비즈니스의 형태를 갖는다고 볼 수 있다.

비용 구조에 규모의 경제가 적용되는가?

차량 공유 서비스에 있어 규모의 경제란 차량 사용이 늘어날수록 사용자당 비용이 감소하는 것을 말한다.

페이스북에 가입할 때 페이스북이 추가 지불해야 하는 가입자당 변동비용은 거의 제로에 가깝다.

이런 비즈니스의 특징은 고객당 서비스를 위해 추가 발생 비용이 매우 낮고 공통적으로 발생하는 고정 비용이 높은 비용 구조를 가지고 있다.

이 경우 가입자 수익성 있는 전략 수 확대로 인해 고객당 평균 비용이 낮아지는 구조이다.

고객당 평균 비용 = 회사 총 고정비/고객 숫자 + 고객당 변동비

차량 공유 업체들 또한 플랫폼 구축 및 차량 구매 비용, 운영비용, 마케팅 비용 등 많은 초기 투자가 발생한다.

규모의 경제가 작동된다면 초기에 적자를 보더라도, 사용자가 늘어남에 따라 수익이 개선될 것이다.

그러나 라이드 셰어링 업체의 경우 드라이버에 지출하는 변동비용이 생각보다 높고 잘 감소되지 않는다는 문제점이 있다.

또한 전환 비용이 낮아 고객 확보와 유지를 위한 마케팅 비용이 줄지 않는다는 문제점이 있다.

다만 플랫폼 비용 등은 제공자가 늘고, 수요자가 확대된다면 규모의 경제가 가능하다. 카 셰어링 업체의 경우 상황이 더욱 좋지 않다.

고객이 늘어날수록 차량 구매와 같은 고정비가 같이 늘어나는 구조로 규모의 경제 대상에서 제외되는 비즈니스 모델을 가지고 있다.

메트칼프의 법칙, 교차 네트워크 효과 및 규모의 경제 관점에서 봤을 때 차량 공유 사업은 진정한 의미의 플랫폼 비즈니스라 보기 어려운 부분이 있다.

시장 선도자가 되더라도 현 비즈니스 모델과 프라이싱을 유지할 경우 적자가 악화되는 구조라 추정된다. 그럼에도 불구하고 왜 선도 사업자들이 이런 사업을 하는지 고민해볼 필요가 있다.


모빌리티 플랫폼에 대한 기대치 반영

우버는 플랫폼 비즈니스의 성공 속성이 잘 적용되지 않는다. 플랫폼 비즈니스라고 하기에는 변동비의 비중이 높고, 고객 확대에 따라 비용이 절감되지 않는 특성이 있기 때문이다.

우버는 총매출의 약 77%를 차량 운전사에 지불하고 있다.

또한 높은 마케팅 비용과 지속해서 제공하는 고객 할인 혜택 등으로 변동비가 높은 상태이다.

그러나 우버는 현대자동차 시가총액의 6배에 달하는 높은 기업 가치를 유지하고 있다.

역설적으로 차량 운전사에게 가는 77%의 비용이 우버에게는 희망의 메시지가 되는 것이다. 만약 77%의 비용이 획기적으로 줄어든다면 적자에서 흑자로 전환될 것이다.

미래에 도래할 자율주행 시대에 대비하여 글로벌 차량 공유 업체들은 고객 플랫폼에서 주도권을 확보하기 위해 현재의 적자를 감수하고 있다.

글로벌 대세 ‘하이퍼 캐주얼 게임’, 포스트 IDFA시대 광고 수익화 전략은?

최근 애플(Apple)은 세계 개발자 컨퍼런스(Worldwide Developers Conference, 이하 WWDC)에서 “사용자 웹 사용 기록 추적 정책을 금지할 것”이라 말하며 iOS15 운영체제를 발표했다.

지난 iOS14.5 업데이트에 따른 앱 추적 투명성(App Tracking Transparency, 이하 ATT) 정책에서 나아가 사용자 수익성 있는 전략 개인정보 보호를 더욱 강화하겠다는 계획이다. 새로운 정책이 도입된 포스트 iOS14.5 시대에 접어들며 결정론적 데이터(Deterministic Data) 활용이 더욱 어려워진 가운데, 앱 광고 수익화는 지속될 핵심 비즈니스 모델이다. 특히, 광고 수익화 의존도가 높은 하이퍼 캐주얼(Hypercasual) 게임 업계는 이러한 변화에 선제적으로 대응하고 경쟁력을 높이는 방안을 모색해야 한다.

하이퍼 캐주얼 게임은 조작이 간편해, 다른 게임 장르 대비 진입장벽이 낮고 사용자가 짧은 시간 동안 고민 없이 쉽게 즐길 수 있는 장르다. 애드저스트(Adjust)가 발간한 ‘2021년 모바일 앱 트렌드 보고서’에 따르면, 하이퍼 캐주얼 게임의 세션 수는 2020년 전년대비 36% 증가한 것으로 확인됐다. 코로나 19 사태 이후 집에 머무는 시간이 증가하며 유입된 ‘집콕’ 사용자의 이탈을 방지하고, 장기적인 사용자로 전환할 수 있는 데이터 기반 캠페인 전략을 수립해야 한다. 다양한 연령층과 글로벌 사용자를 보유한 하이퍼 캐주얼 게임은 데이터 분석 결과를 바탕으로 예산 투자가 필요한 채널 및 타깃 유저의 정확한 파악이 중요하다.

이에 애드저스트는 개인정보보호정책이 강화되고 있는 모바일 생태계에서 ATT정책의 영향을 최소화하고 하이퍼 캐주얼 게임 앱의 가치 및 경쟁력을 강화할 수 있는 전략을 소개한다.

광고 수익화로 직결되는 광고 노출 횟수

애드저스트의 ‘2020년 하이퍼 캐주얼 게임 보고서’에 따르면, 하이퍼 캐주얼 게임은 기존 게임 장르와 비교하여 1분 동안 게임 플레이 대비 광고를 더 많이 송출할 수 있으며, 지속적인 광고 수익화가 가능한 것으로 나타났다. 또한, 하이퍼 캐주얼 게임은 1분당 광고 4건 이상을 노출한 경우 매월 약 4,000만 원 이상의 광고 수익을 창출하고 있다. 다만, 광고 수익 증대를 위해 무작정 광고 노출 횟수만 증가시킨다면 유저들은 피로감을 느끼게 되고, 이는 높은 이탈율로 이어질 수 있다. 따라서, 하이퍼 캐주얼 게임의 경우 가장 적합한 광고 수는 1분당 2~3건이고, 이를 통한 광고 수익 증가율은 최대 10%정도로 예측된다.

인게이지먼트 향상을 위한 광고 인벤토리 선정

특히, 인벤토리에 대한 경매 방식을 실시하는 경우 사용자 관심사 기반 광고 메시지와 투자 수익률 최적화의 적절한 균형이 필요하다. 마케터는 유저에게 가장 관련성 높은 광고를 노출한 뒤 IPM(1,000회 노출당 설치) 및 인게이지먼트(Engagement)와 같은 지표를 기반으로 투자 수익률을 측정할 수 있다. 그러나 포스트 IDFA(광고식별자) 시대에는 맞춤형 광고를 통해 사용자의 높은 인게이지먼트를 유도하기 어려워질 것으로 예상된다.

따라서 마케터는 높은 인게이지먼트를 확보할 수 있는 다양한 광고 형태를 고려해 적절한 선택을 해야 한다. 애플의 자체 식별값인 IDFA 도입으로 정확한 사용자 데이터를 확보하기 어려워져 하단 배너 및 중간 광고 등 사용자 인게이지먼트가 낮은 인벤토리의 가치는 감소할 것으로 예상된다. 하지만 동영상, 리워드(Reward) 및 리치 미디어 형식의 광고는 인게이지먼트가 높아 기존 광고 성과를 유지할 수 있다. 비록 맞춤화된 광고가 아니어도 사용자는 이러한 광고를 선호하고 관심을 보이므로, 동영상, 리워드(Reward) 및 리치 미디어 형식의 광고 가치는 더욱 높아질 것이다.

데이터 기반 마케팅 모델

앱 마케팅 전략의 핵심 요소인 ‘결정론적 데이터’의 범위가 줄어들며, 마케터는 관심사 기반 마케팅 등 적절한 마케팅 모델을 도입해 신규 유저 및 사용자 동의를 확보해야 한다. 오늘날 복잡한 모바일 생태계에서 모바일 마케터가 활용할 수 있는 데이터 기반 마케팅 전략은 다음과 같다.

  • 상대적 채널 중요성(Relative Channel Importance; RCI): 일반적으로 광고 투자 비용이 증가하면 앱 설치 수도 자연스럽게 증가하지만 마케터는 데이터 분석 결과를 통해 가장 적합한 채널을 파악하고 최적화해야 한다. RCI는 데이터 내 다양한 변화를 살펴보고, 각 마케팅 채널이 설치 수와 같은 광고 퍼널(Funnel) 하단 지표에 미치는 영향을 간접적으로 매핑한다. 나아가 광고 비용과 캠페인 결과의 상호관계를 분석하는 혼합 미디어 모델링에서 데이터 간의 상관관계를 분리하는 과정을 추가해 더 정확한 데이터를 도출할 수 있다.
  • 외삽법(Extrapolation): 외삽법은 어트리뷰션이 비슷한 네트워크 간의 데이터를 비교해 총 설치 수를 예상하는 방법이다.
  • 스마트한 측정 방법: 머신러닝 알고리즘을 통해 디바이스 엔트로피(Device Entropy)와 패턴을 사용해 전체 네트워크에 걸쳐 특정 설치에 대한 유저의 행동을 확률론적으로 연결시킬 수 있다.
  • 사용자 행동 패턴 구별: 머신러닝 알고리즘을 통해 각기 다른 네트워크 간의 유저 행동 패턴을 분석해 오가닉 설치를 분류할 수 있다.

애플의 새로운 ATT 정책으로 사용자 정보 추적이 어려워지며 모바일 광고 생태계가 급격히 변하고 있다. 특히 광고 수익화에 크게 의존하는 하이퍼 캐주얼 게임 장르의 마케팅 담당자들은 당혹스러운 현 상황에서 더욱 빠르게 움직여야 한다. 훌륭한 장군은 게릴라전에서 그 진수를 보여준다는 말이 있다. 변화에 민감하게 반응하고 지금의 위기를 기회 삼아 새로운 마케팅 전략을 수립하면 경쟁에서 우위를 선점하고 앱의 성장 가속화를 이어갈 수 있을 것이다.

Digital Marketing Curation

Digital Marketing, Brand Marketing, Personal Marketing

더 많은 수익을 창출하는 가격 전략

더 많은 수익을 창출하는 가격 전략

가격을 설정하는 방식으로 비즈니스에 대해 많이 알 수 있습니다. 심리적으로 소비자는 제품이나 서비스의 가격을 볼 때 특정 방식으로 행동하도록 프로그래밍됩니다. 가격 전략은 브랜드에 대한 전체적인 인식을 제어할 수 있습니다.

이는 다양한 구성의 색상이 웹사이트 판매에 미치는 영향과 비슷합니다. 여러분이 그것을 깨닫지 못하든, 쇼핑을 할 때와 같은 방식으로 생각할 것입니다.

예를 들어, 한 상점에서는 5달러, 그리고 다른 상점에서는 50달러라고 표기된 제품이 있다면 어떤 옵션이 더 좋은 품질을 갖고 있을거라 생각이 드나요? 아마도 더 비싼 제품이겠지요.

그러나 높은 가격대의 제품을 판매하고 있더라도 그 매장이 가격이 저렴한 매장보다 품질이 더 좋다는 것을 반드시 의미하지는 않습니다.

이것은 인식에 대한 문제입니다.

맹목적으로 제품의 가격을 매기지 마십시오. 가격 결정에 있어서는 합당한 이유와 전략이 필요합니다.

아래 가격대에 따라 인기있는 자동차 브랜드가 소비자에 의해 인식되는 방식을 살펴보십시오.

자동차 브랜드

아이러니하게도, 비즈니스 노력의 대부분은 적지 않은 비용이 듭니다. 그러나 여러분의 가격은 궁극적으로 여러분이 판매를 할 것인지에 대한 결정적인 요소가 될 것입니다.

많은 기업들이 가격 전략에서 어떠한 운율이나 이유를 가지고 있지 않습니다. 결과적으로 판매량이 있어야 할 위치가 아닙니다.

브랜드에 따라 이러한 전략 중 일부는 다른 브랜드보다 효과가 좋습니다. 이 가이드를 검토하고 비즈니스에서 사용할 것을 결정하십시오.

비슷한 가격을 피하십시오.

브랜드가 가격을 책정하면 특정 품목의 가격을 유혹할 수 있습니다.

표면적으로 이것은 의미가 있습니다. 여러분이 다른 패턴을 가진 같은 셔츠를 팔고 있다면 그들은 똑같은 가격을 가져야 합니다. 그렇지 않나요?

믿거나 말거나 연구에 따르면 유사하게 가격이 책정된 상품이 전환을 저해한다고 합니다.

실험에서 연구자들은 고객에게 두 가지 다른 종류의 껌이 제공되었을 떄의 행동을 연구하였습니다. 이 두 제품의 가격은 둘 다 0.63 달러입니다. 이 경우 46%의 사람들이 껌을 구매하였습니다. 물론 끔찍한 결과의 전환율은 아니지만 아직 나아질 여지가 많습니다.

가격이 바뀌었을 때, 하나의 껌은 0.62 달러였고 다른 하나는 0.64 달러였습니다.

이 경우에는 무려 77%의 소비자들이 껌을 구매하였습니다.

위 실험에서 알 수 있듯이 가격 차이는 과감해질 필요가 없습니다.

약간의 조정만으로도 전환율을 높일 수 있습니다.

상점 및 웹사이트의 가격을 살펴보십시오. 비슷한 품목의 대부분이 동일한 가격임을 알게되면 조정하여 판매 촉진에 도움이 되는지 확인하십시오.

앵커링 심리학의 이해

앵커링에 대해 들어본 적이 있으신가요? 혹여나 들어본적이 있어도 그 사용법에 대해서 자세히 들어본 적은 없을 것입니다.

앵커링 가격 전략을 구현하기 전에 소비자의 심리가 어떻게 변하는지 이해해야 합니다.

초점주의(Focalism)는 심리적 용어로, 마케팅 세계에서 앵커링 혹은 앵커링 가격 전략으로 더욱 일반적으로 많이 쓰입니다.

앵커링은 사람의 의사 결정 방식에 많은 영향을 미칩니다. 우리는 비유적 앵커인 정보 중 하나에 많이 의존을 합니다. 앵커가 설정되면 우리의 마음은 결정을 내릴 때 그 정보를 사용하도록 훈련받습니다. 그 정보는 우리의 의사 결정을 편향시키게 만듭니다.

예를 들어, 자동차를 구매할 때 무엇이 마음 속을 통과하는지 생각해보십시오.

중고차인 경우, 가장 먼저 물어볼 질문은 다음과 같습니다. 주행거리가 얼마인지? 몇 년식인지?

엔진과 변속기가 정상적으로 작동되고 있는지 물어보는 것이 조금 더 합리적일 순 있지만 대개는 차의 가치를 결정할 때 일반적으로 묻는 질문입니다.

이제 가격 전략으로 돌아가보면, 시계를 어떻게 1,500달러에 판매할 수 있을까요? 바로 8,000달러짜리 시계 옆에 놓는 것입니다.

소비자의 마음은 값비싼 시계를 사용하여 앵커 바이어스(anchor bias)를 만들어 1,500달러짜리 시계를 마치 큰 거래처럼 보이게 만듭니다.

아래 베스트 바이의 사례를 참조하십시오.

베스트 바이

위 3개의 TV는 상당히 유사합니다. 그들이 가지고 있는 공통 기능을 살펴보십시오.

유일한 차이점은 크기와 브랜드입니다. 심지어 크기도 차이가 많이 납니다.

1,400달러 짜리 TV 와 유사해 보이는 700 달러 및 380 달러 짜리 TV 를 각각 옆에 배치하였습니다. 이 경우 소비자는 가장 비싼 고가 제품을 앵커로 사용하게 됩니다.

5인치 더 작지만, 절반의 가격으로 소비자들은 TV 를 살 수 있습니다. 이들은 가격에 대해 큰 가치를 얻고 있습니다.

예산에 민감한 소비자는 두 번 생각하지 않고 380달러 짜리 TV를 구매할 것입니다. 그들은 가격에 대한 큰 가치를 얻고 있습니다. 우리는 다른 유형의 고객에 대한 가격 및 세분화된 가격에 대해서 곧 자세히 논의할 것입니다.

더 많은 지출을 유도할 인센티브 제공

각각의 고객들이 거래에서 쓰는 예산 규모에 따라 수익성 있는 전략 가격을 결정할 수도 있습니다. 고객이 가능한 한 많은 돈을 지불할 수 있도록 가격을 설정하려 한다면 그들에게 그만한 이유를 제공해야 합니다. 이것을 어떻게 할 수 있을까요?

SAXX의 예를 한 번 들어보겠습니다.

saxx 예시

이 폐이지에는 4가지 제품이 있습니다. 보시다시피 앵커링 가격 전략을 사용하였습니다.

고객이 3개의 팩을 86달러에 구매하거나 2팩을 57달러에 구매하면 고객은 실제로 더 좋은 거래를 하지 못하게 됩니다. 속옷 한 벌당 약 28달러입니다.

하지만 세일 중인 2팩을 구매하면 각 팩당 가격을 23달러에 받을 수 있게 됩니다. 이것은 더 나은 거래입니다.

그러나 이 세일 패키지를 구매하게 되면 무료 배송 기준인 50달러를 충족하지 못해 배송비를 별도로 지불해야 하는 문제가 생깁니다. 그러면 고객은 여기서 어떤 결정을 내리게 될까요?

고객은 2종류의 57달러짜리 패키지들 중 하나를 구매하는 것을 고려하게 될 것입니다. 개당 더 나은 가치를 제공하면서 무료 배송 기준도 제공하기 떄문입니다.

Mack Weldon 은 자사의 e커머스 사이트에서 비슷한 전략을 사용하고 있습니다.

50달러 이상의 주문은 무료로 배송되지만 이 사이트에서는 100달러 이상 주문 시, 10%, 200달러 이상 주문 시, 20%할인을 제공합니다.

이 전략을 통해 회사 고객은 장바구니에 항목을 계속 추가하게 될 것입니다.

경쟁사 조사

가장 큰 경쟁자는 누구입니까? 그들의 가격은 여러분과 어떻게 다릅니까?

이 질문에 대한 답을 모르는 경우 큰 문제입니다. 경쟁사를 분석함으로써 이익을 증가시킬 수 있습니다.

경쟁사의 가격과 비교하여 여러분의 가격을 포지셔닝하고 싶다면 이에 기반하여 가격 결정을 내릴 수 있습니다.

어쩌면 여러분은 고객을 끌어들이기 위해 가격을 깎을 수 있습니다. 그러나 앞에서 설명한 바와 같이 가격이 낮으면 브랜드 가치가 다르게 인식될 수 있습니다.

반대로 가격을 너무 높게 설정하면 경쟁사에게 고객을 뺏길 수도 있습니다.

이 두 가지 상황은 매우 까다로운 상황입니다. 여러분의 경쟁자와 관련하여 가격 전략을 세울 때에는 수없이 많은 요소들이 있습니다.

그에 앞서서 경쟁사의 가격을 아는 것이 첫 번째 입니다.

가격 세분화하기

이전에 간략하게 설명한 바와 같이 다양한 층의 고객들을 끌어들일 수 있도록 가격대를 설정해야 합니다.

이것은 가격을 몇 달러 정도 변경하는 이전 전술과 약간 다릅니다.

가격 세분화를 통해 각 가격의 지점은 특정 유형의 고객을 대상으로 합니다. Macro Plate 의 가격 책정 계획을 살펴보십시오.

식사 배달 서비스로서, 기업은 모든 사람들을 위해 뭔가를 가질 필요가 있습니다. 모든 고객이 동일한 식단을 섭취하는 것은 아니기 때문입니다.

일주일에 5일 혹은 일주일에 7일 식사를 제공받고 싶어하는 고객에게 어필 할 수 있습니다.

고객들이 하루에 얼마나 많은 식사를 하게 되나요?

그들이 선택한 계획에 따라 다릅니다. 하루에 2~5끼의 식사를 제공합니다.

또한 이 사이트에는 다양한 식이 요법을 고려한 식사 계획이 있습니다.

식사는 고객이 필요로 하는 음식의 유형과 그들이 제공할 수 있는 것을 토대로 합니다.

1일 2회 식사의 전통적인 식사를 원하는 고객과 주 7일의 하루 4끼를 원하는 고객의 고단백 식사 간의 큰 차이가 있습니다.

Trunk Club은 웹사이트에서 이와 유사한 전략을 사용합니다.

Trunk Club 은 온라인 개인 스타일리스트 서비스를 제공합니다. 그것은 여러분에게 정기적으로 옷을 보냅니다.

그러나 서비스를 일반인들에게 더 호소력있게 만들기 위해서는 기업은 사람들이 입기 원하는 의류 유형에 따라 가격을 세분화해야 합니다.

그것이 이 설문지가 제자리에 있는 이유입니다. 고객이 다양한 종류의 옷에 평소 쓰는 것을 고객에게 묻는 것은 품질 및 가격에 따라 보낼 대상을 결정하는 데 도움이 됩니다.

신발에 50달러를 소비하는 고객과 200댤러를 소비하는 고객 간에는 큰 차이가 있습니다.

큰 할인 혜택 제공

본 글에서 가장 오래된 가격 책정 전략 중 하나입니다. 가격을 높게 책정한 다음, 판촉, 판매, 그리고 할인까지 제공합니다.

이 프로모션의 할인은 최대 75% 까지입니다.

일반 가격으로 청바지를 구입하면 일반적으로 고객은 100달러를 지불해야 합니다. 그러나 한 벌당 25달러에 구매할 수 있다면 원래 가격 조건은 좋지 않은 거래가 되겠지요. 원래 가격으로는 1벌을 살 가격으로 4벌까지 살 수 있는 엄청난 할인 혜택입니다.

이 전략을 구현할 때는 조심해야 합니다. 세일 프로모션을 너무 자주하게 되면 정작 세일 기간이 아닐 때에는 전환율이 급격히 떨어질 수 있습니다.

고객이 세일 기간에만 구매하는 것에만 익숙해지면 원래의 가격으로는 앞으로 결코 판매할 수는 없을 것입니다. 물론 위에서 언급한 앵커링 전략의 일부라면 괜찮습니다.

그러나 전환을 유도하고 싶다면 가격을 할인하는 것이 좋습니다.

리서치에 따르면 할인 코드가 있는 경우 리테일 기업은 판매를 촉진할 가능성이 8배 더 높습니다.

마진에 대해서 알아라

세일 프로모션을 검토하기 위해 마진을 확인하려는 것이라면 특히나 더욱 중요합니다.

세일 프로모션을 진행해도 기업이 여전이 이익을 얻고 있는지 확인해야 합니다. 그 이익은 회사가 청구받는 비용을 지불하고, 직원들에게 월급을 주고, 다시 사업에 투자할 수 있을 만큼 충분한지 확인해야 합니다.

위에서 언급한 바와 같이 단순히 가격을 책정할 수는 없습니다.

세일 프로모션을 진행하거나 다른 프로모션을 진행하기 전과 후에 마진에 대해서 알아야 합니다.

그 마진이 적절치 않는다면 동시에 판매량을 늘릴 수 있지만 수익성 있는 전략 동시에 손해를 얻을 수 있습니다.

분명히 그것은 피해야 합니다.

번들 패키지

또 다른 일반적인 가격 책정 전략은 번들링 개념입니다.

기본적으로 여러분이 가격을 하나씩 따로 구매하는 것보다 함께 구매하는 것이 더 저렴하도록 가격을 정하면 좋습니다.

도미노가 자신의 웹사이트에서 어떻게 하는지 살펴보십시오.

그 패키지의 믹스 앤 매치(mix and match)는 2개 이상의 품목을 보다 적은 비용으로 사는 것을 목표로 합니다.

도미노는 높은 가격대에서 완벽한 식사를 위한 콤보도 제공합니다. 이것은 위에서 말한 고객의 요구에 따라 가격을 세분화한 예입니다.

여러분의 비즈니스에서 어떻게 이 개념을 적용할 수 있을까요?

상항 판매 및 교차 판매 전략을 개선할 수 있는 좋은 기회입니다.

예를 들어, 어느 브랜드에서 악기를 만들고 판매한다고 가정해 보겠습니다.

기타는 600달러, 기타 케이스는 150달러로 제한합니다. 그러나 누군가가 기타와 기타 케이스를 함께 구매하면 총 가격은 675달러로 할인이 되는 것입니다.

고급스러움을 창조하세요.

브랜드에 따라서 세일 프로모션을 진행하지 않을 수도 있습니다.

이 경우 특정 유형의 고객에게 호소하려 합니다. 일부 소비자는 세일 중인 제품을 구매하고 싶어하지 않기 때문이죠.

그들은 높은 가격이 즉 높은 품질로 이어진다고 믿고 있습니다. 이 고객들은 또한 높은 명성과 고급스러운 이미지를 갖고 있는 브랜드를 사고 싶어 합니다. 충분한 재력이 있는 이 고객들은 자신들이 구매하는 브랜드가 아무나 쉽게 살 수 있는 것이 아님을 잘 알고 있기에 가격이 높은 브랜드를 찾게 되는 것입니다.

만약 이것이 구현하려는 가격 책정 전략의 경우 거래를 찾는 고객의 수에 대해 걱정하지 마십시오. 대신 전환수는 줄어들지만 이익은 훨씬 높아집니다.

Gucci의 홈페이지를 자세히 살펴보십시오.

이 웹사이트의 어떤 것도 눈에 띄지 않습니까?

그러나 그것이 전부는 아닙니다. 대부분의 e커머스 사이트와 달리 구찌 사이트에서는 가격이 솔직하게 표시되지는 않습니다.

이전에 들었던 이야기가 있습니다.

“만약 가격에 대해 물어보고 싶다면, 그것은 당신이 이 제품을 감당할 수익성 있는 전략 수 없다는 것을 의미합니다”

바로 이것이 구찌가 생각하는 바입니다. 이 브랜드가 타깃팅하고 있는 고객은 가격을 신경쓰지 않습니다. 가격과 상관없이 그들은 제품을 바로 살것입니다.

가격을 보려면 상단 이미지에 4,850달러 짜리 자켓처럼 해당 아이템을 클릭하면 가격을 확인할 수 있습니다.

품질에 중점을 두다.

더 높은 가격을 갖는 것에는 아무런 문제가 없지만 여러분이 수익성 있는 전략 수익성 있는 전략 그 가격을 갖는 이유를 정당화할 수 있어야 합니다.

물론 위에서 언급한 명품 브랜드의 경우에는 다릅니다. 그들의 가격대는 또 다른 라인 위에서 서 있습니다.

그러나 티셔츠로 100달러를 내면 고객에게 그 가격에 대한 설명을 줄 필요가 있습니다.

5달러에 다른 곳에서 살 수 있는데 왜 셔츠를 사야 할까요?

다음은 품질에 중점을 둔 Lululemon 의 웹사이트입니다.

브랜드의 가격은 놀라울 정도로 높지는 않지만 풀오버의 가격은 120달러입니다.

이는 대부분의 사람들이 같은 류의 제품에 지출하는 것보다 많은 돈이지만 브랜드는 제품의 품질을 강조함으로써 가격을 정당화합니다.

자극을 줄이기 위해 회사는 측면에서 이음매를 제거했으며 이는 유사한 풀오버 제품의 공통적인 구성입니다.

이 소재는 가볍고 신축성이 있습니다. 또한 냄새를 유발하는 박테리아와 싸우는 원단으로 만들어 졌습니다.

이것은 이 브랜드가 부과한 가격을 정당화하는 이유입니다. 품질에 집중함으로써 더 많은 이익을 창출할 수 있습니다.

가치에 중점을 둬라

어떤 유형의 가치를 고객에게 제공하고 있습니까?

고객이 거래를 하고 있다고 느낄 정도로 가격을 결정해야 합니다. 이전 전략 중 일부는 제품 번들 및 할인과 같은 개념을 사용합니다.

그러나 이것을 수행하는 다른 방법들도 있습니다.

여러분은 수익성 있는 전략 가능한 한 저렴하게 보이고 싶을 것입니다. 고객에게 정보를 전달하는 방법에 관한 것입니다.

예를 들어 Harry ‘s Razors 의 가격 옵션을 살펴보십시오.

2개월 마다 고객에게 면도 용품 배송 서비스를 제공합니다.

가장 비싼 패키지를 살펴 보십시오. 월 16달러는 2개월에 32달러 보다 훨씬 매력적입니다. 분명 그 가격은 같은데 말이지요.

또한 1년에 192달러로 기재하는 것보다 훨씬 낫습니다. 이 또한 월 16달러와 같은 금액이지만 월별 가격이 훨씬 더 합리적으로 들립니다.

또한 구독 서비스에 추가된 가치가 있습니다. 고객은 상점에 가거나 온라인으로 재차 추가 주문을 하지 않고도 정기적으로 제품을 받을 수 있는 구독 서비스의 편의를 위해 기꺼이 비용을 지출할 의사가 있습니다.

결론

가격은 판매에 직접적인 영향을 줍니다. 올바른 가격 책정 전략을 구현하면 이익이 증가합니다.

동일한 가격으로 동일한 품목을 설정하지 마십시오. 앵커링 가격 전략을 사용하십시오.

고객이 매 거래마다 더 많은 돈을 지출하도록 권장하십시오. 패키지를 번들로 묶습니다. 큰 할인 혜택을 제공하세요.

다양한 고객에게 호소하기 위해 가격을 세분화하세요.

경쟁사를 분석하고 이익 마진을 파악하십시오.

특정 유형의 고객에게 호소하고 싶다면 가격이 비싼 럭셔리 브랜드를 만들고 세일하지 마십시오.

품질과 가치의 우선 순위를 정하십시오.

보유하고 있는 비즈니스 유형에 관계없이 본 가이드에서 적절한 가격 책정 전략을 찾을 수 있을 것으로 확신합니다.

*마케팅 자료 및 기타 상담 문의: [email protected]

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